公交2015互联网商业地产转型突围论坛6

2015“互联+”商业地产转型突围论坛（6）

主持人：好的，非常感谢陈总为我们带来的精彩的分享。那末接下来为大家分享的是万达电商原CEO、万江龙CEO龚义涛先生，龚义涛，购物核心O2O创始人，万江龙络有限公司董事长，为购物核心提供全套O2O平台和的运营服务。龚义涛于2012年加入万达团体，成为万达电商首任CEO，他在业界头次提出智能广场的概念，利用互联技术理念和运营方式，来优化线下购物核心的经营。智能广场现在已经推广到所有的万达广场，此前，他是阿里巴巴的*总监和国际交易平台速迈通创始人之一，速卖通是仅次于美国亚马逊的第三大英文电子商务平台，回国之前，龚义涛在谷歌电子钱包的创立和发展，龚义涛先生在美国创立和管理两家技术公司，在法国申请六项电子商务方面专利。*龚总为我们带来演讲题目是“购物核心O2O的成功要素”，掌声有请龚总。

龚义涛：非常感谢易铺陈总给这个机会跟大家交流，非常高兴跟我的老领导李耀汉总同台分享，也感谢陈总建的群。

我从购物核心O2O这个方向跟大家分享一下，我的分享内容跨越的比较大一点，有一些比较宏观得多一些，可能有些具体例子也多一些。什么是O2O？购物核心是个金融产品，我花了10亿、20亿必须保值增值，说为O2O也是帮助这个保值增值一个方法，是利用互联这些技术，电商一些运营的手段，帮助购物核心保值增值，这个也是我12年4月份跟*董事长差不多3个月，李总也在，一个小饭桌，别的人一般不愿意跟董事长一起吃，我没什么事每天跟他一起吃饭，3个月琢磨出来这样一个事情。

购物中新是个平台，里面有商家、有消费者、有很多不同的方，对不同的方意味着甚么？对于管理者来说，它相当于一种新型管理方式，甚至于可能是一种新的盈利模式，这个是我为员工提供健康、快乐、融洽、有成就感的工作环境和氛围。因此们万江龙公司愿意跟购物核心一起探讨的。对于消费者，我们当时我在万达时候我们做过差不多上万消费者拦截调查，基本3点，要实惠、第2、便捷、第三，娱乐。对于商家，我个人在美国待过20多年，第1个公司接近20年，帮助美国大型企业做内部管理，我感觉中国企业内部管理水平还是比较低的，我跟很多商家，可能600个店，也没什么管理，就是一个每个人管一下。你如果购物核心给他提供一些管理方法他很乐意使用的。

那么我跟一般购物核心老板梳理你要做这个事情，你要花钱，你要花管理的时间，你要到达一个什么目的？基本上3个，怎么让你资产保值增值，细化这个问题。第1个让商家多赚钱，才有租金增长的能力，这个各种方法我后面会提到，大家讲到从营销入手，这是经常大家入手的一个，基本上大多数人都在做营销，但是营销只是帮助商家多赚钱的方法之一，甚至你还有招商，这个商家不合适，调得更适合的，定位的调剂等等。第2个节流，一般的的购物核心，万达多一点，新开一两千万运营费用，要做一些促销，一些活动的一些宣传，可能每年这方面的广告费用是几百万，四五百万，怎样？报纸、电视这些方式，你如果有了这样一个O2O平台，周边比如50万人，你这个平台上面有15万、20万的注册用户，这些注册用户是你比较忠实，比较重要的一些客户，你的营销对象已到了你自己平台上来，你就是一个自媒体，那么以前那种促销广告基本不要了，所谓节流，营销的效力会更高，当然陈总刚才讲了还有更有趣的一些新的方式。第三个我觉得比较重要的就是，现在购物核心就是把商家招进来收租子，这种商业模式很简单，是不是还有其他新的盈利模式？其实反过来想一想，如果你把十万、二十万的用户注册在你平台上面，你还能为这些消费者提供一些什么服务？这个就是我跟每一个购物核心合作协议里面基本都有这一条，我来探索这些消费者在这些购物核心商家之外的需求，他是不是买车、买房、旅游，像杭州西溪印象城也是我们共同服务的对象，把豪车、飞机、游艇都搬购物核心可以卖，我跟老总说，以后你游艇不用搬过来，我根据这个人逛店行动可以分析这个人要买游艇，我推荐他到游艇俱乐部逛一逛，肯定愿意为此买单，这个收入我可以跟购物核心分享，这是新的盈利模式。

我介绍一下个人的经历两个平台的经验和教训。简单说一下速卖通，中国人买东西上淘宝，外国人买东西上速卖通，它好象是15个国家流量过半的电商，俄罗斯本身国内贸易很不发达，就去外国买，美国非常发达，只会买非常特别的东西，那可能俄罗斯人很多基本的生活品都是速卖通买，物流也可以接受，现在这个发展很快。其实这个东西发展不是一帆风顺的。其实大企业里面，我这个叫做内部创业人，大企业内部创业项目失败率可能比外部创业更高，90%都是失败的，因为大企业资源、优先级都排不上，我们当时做阿里（英文），支付宝先做国际支付，后来我们自己做，因为我们支付级在支付宝排不上，但是*已经很大了。

另外一个互联企业跟万达这样的企业做事情稍微有点不一样，周期长一点，3年给了2亿美金来做，不管我之前在谷歌做电子签发或者阿里做速卖通，我们不做财务分析，我觉得这个有点极端了，万达我们必须做财务分析，但是万达电商做财务分析比较难，我觉得中间有结合点比较好一点。

这三点我觉得是速卖通的成功的主要因素。用户第1，这是我去万达给我冲击较大一个，我们没有用户的概念，当时万达是85个购物核心，15亿人次，但是谁来了谁走了不知道，这些消费者跟购物核心业主之间没有直接关系，跟商家也没有感到，所以第1个就是要跟用户建立联系，我觉得这个是用购物核心第1个要做的事情，我觉得绝大部分购物核心没做到这一点。第2是数据化运营，比如淘宝，100个人上淘宝，较后4个人花钱买单，中间有各种漏洞，有多少人进了一个店铺，有多少人看了一个商品，有多少人把这个商品放到购物车里，有多少人下单，速卖通我去的时候10几个，我走的时候600多人，有人负责转换。我们要把数据收集起来，现在购物核心要谈大数据太远，几乎处在零数据状态，没有数据，现在是收集数据，其实我们收集数据也没有到一个周期，我们公司运营差不多刚刚一年，我觉得至少春夏秋冬一年的数据采集。

你只有，比如边上50万人多少人到了购物核心，爬几层楼进了那个店看了甚么、买了什么，你把这些数据收集下来转化程度高一点，实际上考核方法也出来了。

快速迭代，速卖通星期一到星期五每天发布30多次，这个跟数据有关联，其实是一种快速迭代是降低决策本钱的一种方式，当然并不是说一定是这种方式较好，比如万达决策方式不完全是，可能是自上而下老板决策，一定程度也是适合，但是谷歌和阿里巴巴是相当于从下往上这样的决策，这样的话看似很乱，但是实际上*值为何比较低？因为不行的自然就死掉了。

一定要建立一个生态体系，任何一个公司再大竞争不过一个生态体系。刚才很多演讲者提到万达电商，我觉得在路上，我做了两年，我的继任者做了一年我希望我的下一个继任者超过两年，我个觉得万达电商服务万达广场一定成功，首先老板有决心，愿意投入，2012年4月份，多少年还不知道这个公司，*愿意投，当时给了，2012年底给了我10个亿预算，组建200个团队，愿意试错，而且这个没有一个固定的模式，阿里也刚刚开始做一些事情。要一些时间，但我觉得服务万达广场应该是没有问题的，而且*终，当然*为何愿意投那么多钱？由于较后可以在资本市场*，万达广场本身租金收入是很少的，25个广场，我如果没记错100多亿，这个基础上基本上不盈利，只有租金这个收入是不可能拿出10亿来*的，这个万达电商装到万达商业里面上市之后这个股价，你们去看每次万达商业如果用这个股东，很多人问电商。我当时跟*说，我说如果万达电商有一个用户，广告收入超过租金。

刚才上午李总讲到了，观念的变化是一个*重要的，因为理念不变，其他变了都没用，要做O2O要成功，我跟李总关系一样，组织变革、观念和文化的变法，这是第1，首要的。这是印力团体，原来叫申国投，一定是董事长一定要抓，中间是董事长，边上是我，这是5月19日到美国拉斯维加斯召开全球购物核心大会，35000人，较大的购物核心大会，这个展台，这个会议就是万达和印力两个集团参加在中国，我希望中国我们购物核心可以报团，明年可以多一些人去参加，全世界一半新建购物核心都在中国，我觉得我们代表力还不够，在拉斯维加斯。但是在购物核心O2O上面中国是领先的，缘由很简单，因为中国购物核心业主有钱*，国外的没钱*。右上角那句话，印象城，智能购物核心O2O平台，*核心的一句话，这个团体董事长认识到O2O是公司核心竞争力之一，不是少有，也许不是*重要的，最少是之一。

第2个因素，要找到一个好的合作伙伴，由于像万达这样，我走了之后听说五年万达电商预算170亿，万达电商已经600多人，人家自己干可能五个指头伸出来没有了，由于大家毕竟要面对*人，没有那么好的资本市场能够*，银泰不用说了，银泰跟阿里一样，阿里占银泰26%的股分，银泰以后可能会大部分卖给阿里。但是我们如果有一个两个三个购物核心，在这个平台的搭建上面我觉得要找一个好的合作伙伴，不管是容易，还有后面的艾逛，可能飞机晚点了，还在路上，或者我们万江龙。

喵街很好，杭州西溪印象城有我们平台，也有容易的运用，还有喵街，大家有时间可以去看，比较热烈，如果你只用喵街这个恐怕基本大家不会这么想，但是有些没想清楚我跟大家说，只用喵街问题挺大，由于你就没有用户了，喵街是全部在淘宝里面，用户和数据是*核心的资产，必须抓在你的手里。所以印象城为何有底气能够跟阿里巴巴合作，由于我们帮助印象城一起建了一个平台，所有用户都是印象城自己，他用喵街很大程度做促销，喵街现在砸钱是否是很厉害，我初步估算一个店300万，要干500个店，估计喵街现在预算10到20个亿。

印力，所有的购物核心都是基础平台，O2O基础平台由我们万江龙提供我们跟喵街不一样，你看不到万江龙名字，这个是我们跟阿里很不同的策略，我认为购物核心和淘宝卖家不一样，淘宝卖家逃离不了淘宝，你可以自己建一个站没人去，为什么在淘宝上面？愿意把15%收入给淘宝，因为给他的流量，购物核心不一样，购物核心我有客流，我缺的不是客流，当然只是一场消防演习而已。有少数的没有客流也有，大部分是有客流，通过一年的运转一般都有客流，我缺少的是怎么把客流变成用户，我可以跟他进行运营。所以购物核心本身品牌是很有价值的，我们作为一个平台，你可以想象万江龙这样一个平台上面跑着500个购物核心，但是你看不到万江龙的名字。

有些活动还是跟容易一起做的，就不多说了。

宝龙，中国购物核心集约化程度很低，为什么不可能几家做这个事情？美国购物核心业主前五名占半壁江山，一千多家，这五名有一千多家，A级购物核心，4万平米购物核心2500家，这个已经咱了半壁江山，13年数据，前25名，所谓有品牌的购物核心数量只占7%，我们中国购物核心前几大业主万达、凯德、印力团体和宝龙，全是前四大，两大O2O平台由我们承建，说明平台搭建方面由第三方来做比较合适，因为这个团体一定会斟酌，利润，什么方式较好，而且印力团体全部IT部门不到10个人，你跟万达电商600人就不好比，当时我跟丁董事长，他说你帮我做得这个，和帮万达做的有甚么区别？我说你的性价比最少是他的10倍。

这是某一个广场，宝龙做的某一个广场，当时在20多个宝龙广场里面人流属于中等，我们去了两个月以后人流增长排第1，去之前我不敢保证人流，人流增长因素太大，光O2O增人流有点不是营当，这个确切做到了。两个月之后排第1。

而且这个广场是地级市，通过一个月的运作，14万的用户，相当这个城市10恩%的居民，也许20%的成人都是他的会员，所以他很多商家把他的活动，以前没有这个平台，在美团上面做，现在都到这个平台上面，美团虽然有1亿用户但是跟他没关系，他只要这14万，这跟他*，阿里有3亿用户跟你没关系，你只要周边的50万。

我对购物核心O2O这个趋势有几个分析，跟大家分享一下。第1个就是说我觉得1是保持购物核心自有品牌的这样一种走成为主流，我们现在就是这样做的，你是看不到万江龙，因为购物核心品牌有很强大力量了，当然我理解阿里为何做喵街，为何那样做，因为我也是阿里出来，他必须那样做，他不可能像我这样做。其实喵街还有几个软肋，第2，它除了是不给购物核心自由品牌，第2，没有，不可能有。第三，它的支付只能用支付宝，支付宝和腾讯支付确切有很多人在用，但是下商场里面占有率我觉得是0.1%还不到，我们必须支持银联现金各种支付，只是要把它记录下来。

第2个是一定要高效、低成本、高*。因为这个我们当时我刚离开万达时候两个月之后上线第1个广场，我们自己的成本差不多100万，帮某一个购物核心做了，现在我们帮一个购物核心上线本钱只有几万，我们的标准产品是免费，但我们是价值是比以前我们收他人200万还多，所以这样我希望阿里、容易或者我们一起会促进全部O2O的大发展，现在很多人还在观望，他说我除买硬件之外，还要向平台付费，这个决策不需要了，在我们这是免费的。

开放平台，大家可以去买宁波印象城，其实里面很多功能并不是我万江龙提供的，有餐饮排队，有公交，电影票都是第三方，我们只做三件事情，用户、数据和现金流。用户注册必须捉住，数据沉淀住，现金流捉住，但是很多功能，由第三方提供。比如有点点的社交运用公司，在两天之内跟我们平台对接，什么叫对接？你可以在购物核心做各种活动，各种社交，但是用户必须注册在这个平台上，留下来，如果要发个券必须从这个平台发，以前没这个平台的时候弄各种活动热热闹闹完了就完了，第2次又得花钱干，有这个平台有沉淀。现金流，这也是为什么我们需要，我们让平安*，而且是很大股东的这样一个缘由。由于O2O，其实O2O就是会员和现金，你不抓住现金不可能形成正向的转环，转两圈转不过去，我们跟平安合作面对消费者、商家，乃至购物核心的金融产品，平安也是中国较大一个非国有企业，世界500强排名128位。

所以有些地产商不放心，龚总你这是云模式，为什么我数据放在你这里？第1，你放在自己那里成本是10倍，乃至不可能。第2，平安管理5万多亿现金，难道管你数据你还不信任？

较后一点，还有营销、招商、调商、定位调整。我们已逐渐可以为招商、调商服务。

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