活动力度很大缘由

去抚州参加了个活动 中国建材行业领袖峰会暨品牌联盟产业高峰论坛。活动分两天，论坛有四场。 品牌 、 渠道 、 服务 、 同盟 、 电商 等词出现频率很高。在此，想谈的是偶然听到的一个词 话语权。

无论是做品牌、做渠道、做联盟还是做电商，不过就是想拿到 话语权 。大家的想法、玩法越来越多，无非就是竞争越来越剧烈，拿到话语权愈来愈不易。

什么是话语权?

在商业活动中，话语权代表着在自己领域内的影响力、掌控力，当然，更直白的，就是创造经济效益的能力。在终端做活动的时候，会发现很有意思的现象，厂家、经销商、设计师、家装公司、房地产商，一环扣一环，能够带来利益的一方，占据着产业链的优势地位，也就是掌握着话语权。

比如厂家想要铺网点，就要听经销商的话;经销商想扩渠道，就要听设计师、家装公司、房地产商的话;设计师、家装公司想增加业务，就要听房地产商的话。不过，话语权也不是绝对的。比如在终端出现的，区域经理跟经销商 谈条件 的现象，就是因为制造厂家的品牌做得强势了，经销商能够靠这个品牌赚到钱，所以厂家就有了话语权，厂家跑到终端的代表才能够牛起来。

归根结底，话语权还是以经济利益为基础的。

那么，凭什么取得话语权?

无疑，是价值。这里的价值，包括经济利益但不局限于经济利益。在抚州的论坛上，策划专家王郁斌就品牌建设连发4问，其中一问是 建材行业真正尊重消费者吗? 制造厂家和经销商，不了解消费者，没有斟酌消费者的需求，做出来的产品根本就不是消费者需要的，在推介产品给消费者时，自然也感动不了消费者。在没有更好的选择的时候，消费者可能会心不甘情不愿地将就一下。但现在是买方市场，你家满足不了，别人家可以满足，消费者的选择多了去了。要笼络到消费者的心，就需要有别人替代不了的价值。

这样说可能有点儿空，举两个例子，第一个跟行业无关。新媒体产业园，也就是我们报社办公室所在地，一楼有个便利店，叫天福。这家店的商品比外面超市普遍贵5毛到1块，但由于它离我们最近，商品也符合上班族的需求，所以大家都愿意在这里买。它带给消费者的价值就是方便、快，所以它有把价格提高的话语权。

还有一个例子，就是上个月走访昆明市场发现的。昆明的大商汇，租金贵，对商户要求高，店铺每平方米还要加收2块钱广告费，在自家店门口放宣扬物料卖场方都要按平米另外收费。由于大商汇处于城市的核心位置，交通方便，卖场有了会聚效应，知名度高，消费者认这个地方。所以，虽然在商户眼前很霸道，依然很多商家想挤进这个卖场。而一样在昆明的竟然之家和红星美凯龙，不断推出笼络商家、粘合客户的活动，仍避免不了商户流失。由于消费者不认这个地方，卖场不能给商户带来价值。

不过，有话语权，也不能够鄙弃客户，盛气凌人。要葆有竞争力，需要时刻保持战斗力和创新力。由于这世界变化愈来愈快，必须时刻警省，不断创造新的价值，做到人无我有，人有我优，才能不被取代。正如海尔的 所言，要 战战兢兢，如履薄冰 。否则，一旦失去独一无二的价值，话语权也就没了。

像大商汇这样的卖场，若一直以这种强势却不能给客户带来新价值的模式做下去，想必也难以持久。中国城市的发展都是摊大饼模式，今天的核心，五年、十年之后未必还是核心。一旦周边有新的卖场崛起，能够为客户带来新的价值，商户的流失是必然。

在论坛上听华耐的负责人介绍他们的卖场模式。与其他卖场相比，有两点比较吸引人，一点是商户有店面的产权，不用担心涨租;另外一点是卖场带着商户做市场，配合商户开店，帮助商户做渠道拓展。华耐是做经销商起家，更懂经销商。他们捉住了经销商 品牌是厂家的，门店是卖场的，经销商有甚么? 的耽忧心理，同时也抓住了经销商在激烈竞争中渠道把控力缺失的痛点，从经销商的担忧和痛点动身，去满足经销商的需求。昆明如果出现一家地理位置较好，服务类似于华耐的卖场，大商汇就要头疼了。

最后总结，常言道 付出才有回报 ，不管处于产业链的哪一环，想要拿到话语权，创造价值，是王道。(作者系陶城报社总编辑)

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