行业买信托也能讨价还价第三方理财信托代销返佣

买也能讨价还价 第三方理财信托代销的返佣金“潜规则”

随着第三方理财机构越来越多,利用返佣金招揽客户已是其一大“法宝”

本报 夏 青

“现购买任意信托产品均可返现金，100万元可返5千元现金；300万元可返2万元现金；500万元可返3万现金；购买1000万元以上返更多，买得越多返得越多！”日前，《证券》在某理财站看到这样处在当地的一个商业繁华地区。当时的广告。

原来，购买信托产品也可以讨价还价。

为了吸引客户，信托产品的收益除了信托合同上写明的预期收益率，还有一部分可以商讨的返佣金。

据业内人士介绍，返佣金原本是信托公司给代销渠道的营销费用。无论通过哪种渠道，都有返点，具体多少要看你的产品的收益，期限，这和产品的佣金有很大的关系，并不是固定的。

随着第三方理财机构越来越多，利用返佣金招揽客户也是开展业务的一大“法宝”。

用益信托研究员帅国让表示，直接给客户返佣，在第三方的信托产品销售中基本是一种“常态”。银行的高净值客户资源多，不用愁销售。而为了吸引投资者购买，第三方就会将部分佣金分给投资者。

本报以客户名义联系多家“第三方理财”销售人员时，销售人员都明确向表示可以返佣，而且资金量大的话，返佣比例也越大。

一家刚开业不久的第三方理财站的负责人对本报表示，目前，他们基本上是将信托公司的所有代销费用都给客户，有的项目能达到2%。

另据格上理财一位销售人员透露，就近期国民信托的一款西安的棚户区改造的项目来说，公司给的营销费用是1.5%，现在他们愿意给出1%或者1.2%的返佣给客户。

他表示，小公司成本小，能给客户更多的返佣。但大公司比较可靠，而且，后续还会有更多的服务项目，例如，给客户组织投资报告会，，节日礼券等等。

帅国让说，目前市场上的第三方理财机构较多，也是鱼龙混杂，不排除有些为了追求短期利益，而将收益较高，但风险也较高的产品推荐给投资者。因为信托投资合同是投资者跟信托公司签的，银行和第三仅仅是个中介平台，基本上不承担。不过大的平台在推荐给投资者的产品在风险控制方面还是不错的，毕竟要考虑自身的声誉。

对于返佣金的竞争，一家第三方理财的负责人表示无奈：“一般来说，我们不主动提。因为我们还有包括研究员在内的很大一个团队，而且对于客户还有后续很多的服务跟进，信托公司的营销费用基本上用来覆盖这部分的成本。但是现在很尴尬，小公司都给，我们如果不给，必然面临客户流失。给的少，客户会比较，也不高兴。”

不过，业内人士表示，“返佣金”是一个灰色地带，很容易出问题，前几天甘肃信托相关人员遭受调查的事件可能就与此相关。目前监管层鼓励信托公司建立直销渠道，可以避免这些问题。

对此帅国让说，直销渠道建立短期内很难，因为有些信托公司的直销能力很弱，掌握投资者的资源较少，他们更偏重产品的设计，而建立直销渠破题引入民资与平台公司治理并举道成本较大；建议可以收购一些实力较强的三方或是控股第三方。

不过，对于投资者，研究员建议，重点还应该放在信托产品本身，选择靠谱的项目和公司。