高考加油顺德明科木业董事长梅灿良敬事而信明科木业魏家

[理事访谈] 主持人 王明锋:明科木业是一家主要经营销售配套沙发用木方料、板料、家具及包装木料，是进出口高档沙发家具首选木料。2001进入木业市场，秉承“以服务为基本，以诚信为宗旨，以质量为保证”的经营理念，业务遍布全国各地，在客户中建立了优良的信誉和销售络，现已成顺德木业商会理事单位。

梅灿良，明科木业总经理，顺德木业界都尊称这位德高望重的重义爽直的本土木业人叫“灿哥”。他是顺德家具行业的先驱者，WTO 国际贸易大潮后，他先知先觉地毅然转身于即将爆发的木业市场,一干就是 15 年专注于木业销售和新品研发。

在未接触灿哥之前，已经从骏誉办公家具董事长梅浩良听闻过他的一些秧事——他们是亲兄弟，哥哥带弟弟入行，而梅灿良堪称传统顺商的楷模——讲诚信，有信誉，市场嗅觉灵敏，凡是明科的木头，客户不满意可以无条件退货。 这个恐怕在整个木业市场都是罕见的，而更罕见的是迄今为止，明科只有一家客户尝试过退货，但该客户最终成为灿哥的挚交，一直由明科供货。

人的性情和阅历都写在脸上。等我们坐定仔细端详灿哥的长相时，从面相上就能稍破译了明科木业的成功和经营之道。乍见灿哥，立马为他长长的轩眉和晶亮滢澈的眼睛所吸引，然后注意到他的国字脸。轩眉为寿者相，唯享大气运者呈此相，亮睛则意味着灿哥充沛的活力，国字脸给人一种信任、忠厚的感觉。灿哥身上混合有一种少年和寿者的气息——少年的机敏长者的忠厚。而明科木业在经营上确实既忠厚宽仁又触觉灵敏。

1977年，14岁，还满脸稚嫩的灿哥进入家具行业，进入龙江最早的四家木器社之一华西木器社做学徒，开始学做沙发，1984,年木器社改组成华西工艺家具厂，1986灿哥成婚，庭经济压力增大，改做销售，去全国各地跑供销社推销家具。三十年风云弹指过，灿哥还记得当初当街摆卖家具的如今都成长为顺德家具执牛耳者，而卖场也从早期的路边摊发展到90年代的商场至2000年的家私城 再至如今的产业园、家博城，顺德家具产业之幸，全在顺德商人诚信却又肯开疆辟土的经营理念。

从1985年开始，灿哥也自组家具厂，规模虽然不大，但是客户群和销售

很稳定，但灿哥自我感觉审美意识已经落后了“后生仔” 们，再囿于厂房面积无法扩张生产。直到2001年，灿哥坚定改弦更张，进入木业市场，而过往 22年对沙发的熟稔和关注，让他无比熟悉家具所需材料的种种特性。“最早我们做沙发，还是手工的，对材料的弯曲、受力等状况几十年的时间都摸清楚吃透了， 真的，木材市场的老板们现在眼里都有一把尺，随便看看，就知道了木材的十之七八。”是的，与木头相伴，买木头、锯木头、交易木头，灿哥笑称木头真是自家的女儿，以前是扮靓让它出门闯荡，现在是交给专业人士 。

木头有木头的性格，虽然明科经营的木头众多，灿哥独独中意桉木，桉木重量适中，木质刚硬，韧性好，是作为沙发内架最理想的木材，定型3、线上纯电商趋势干燥湿度在 18 度内 ，可使木质性能稳定，不易变形、虫蛀、霉变。目前广东沙发家私企业均采用桉木作为内架，性能稳定，品质保证，且价格优势明显。“我是做沙发出生的，我只能说，桉木最适合做沙发内架。”

目前,明科木业销8人部分或者完全反对。市政府法制办有关人士表示售和经营基本稳定，谈及经营之道，灿哥自谦并无特别的，在市场上靠诚信和本分吃饭，并无其他的良策，唯一可能是自己可以提供给客户不光是最优质的产品，而且是最合理的使用建议。“在这个市场里，我不敢说我的价格最低，但一定是最抵的，有些木头虽然价格卖得低，但不一定合你用。从利用率来说，我能保证明科出去的木头能达到95%以上 的利用率，相比行业常规的80%的利用效率，谁家的木头更抵一下就知道了。俗话说‘买贵平用，买平贵用’，讲的就是这个道理。” 灿哥信心满满阐述对木材使用的理念。他采用了少有的无理由退货的经营策略，倒逼自己提升服务水准，每接到一批货，他都会对木材的干湿度、弯曲度、受力状况进行一个整体的评测，跟客户沟通分析怎么使用才能使效益最大化，这让他稳定了客户群，得到了客户的认可。灿哥还特别关心供货方的资金周转压力，每每在应诺时间之前，就已经还款了。

灿哥笑侃，全国的家具人其实是坐在一条船上的，不管是资源供应方，还是原材料销售方，最终都要靠家具销售来实现利润，目前家具国际出口稍稍受挫， 国内市场稍显平淡，家具人更应该同舟共济，互相抱团以度难关。

灿哥有些忧虑桉树减产对家具行业的困扰。“桉树算对两广水土破坏比较大的一种树种，它属于速生林， 一般种过桉树的地方都没有办法种植其他植物，它吸收养料快，并且需要大量的水分。对地方水土破坏比较严重。” 灿哥分析桉树供货量肯定没有以前充足，目前两广已经种植的桉树林将按照“80%复耕，20%该种”的政策进行，环保压力将迫使地方政府减少桉树的种植。此外，去年超强台风“威马逊”重创了华南三省，速生丰产的桉木因木质纤维疏松而抗风力较弱，也造成桉木的减产。

在全世界木材供应紧张的趋势下，该有一种什么更优质的材料能够代替桉木的使用，虽然目前桉木依然行情看涨，但南方进入雨季后，木材的运输和供应就不是非常便利。如果是单家木材企业赴国外采购，又没有很强的议价权。

经过与企业老总大量行业专家的商量研讨。灿哥对木材的采购及议价权上升到更高的高度，他认为顺德木业要真正实现抱团了，也就是说组团采购，可以由木业商会每次指定两至三家代表，像日本商企一样，采取统一定价，实现规模采购，用规模优势实现集体效应，实现资源共享，而且要对销售市场经过集体分析，进行一定的布局和筹划，才能实现共赢。

在国家深化环保木材供应压力越来越严厉的境况下，灿哥最大的愿望是找到一块能实现干湿率、弯曲度以及韧性等各种要素的产品工艺控制，以代替桉树的功能就好了。在跟著名家具整合传播专家黄科明探讨家具材料应用时，黄科明向他推荐了中南林业大学李年存教授开发的木材改性技术，据了解，该技术已经在东莞大岭山以及江门都有厂家引进了。灿哥非常欣喜，他认为这项新技术，将突破自然环境对木材生产和供应的桎梏，也可以实现厂家对木材使用的定性要求， 自己将致力于木材干燥技术及产品的宣传和推广。梅花香自苦寒来，走在产业春天前面的人一定会最灿烂。

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