台湾陶瓷营销面面观.DG

一水之隔的台湾宝岛，建陶行业曾经在这迅猛发展，见证着这个亚洲四小龙之一的经济崛起，时过境迁，现今的台湾建陶行业正逐渐走向衰落，虽然风光不再，但是他曾经走过的发展之路，大陆也正在经历着，我们是否能通过近距离观察宝岛昔日在营销上走过的路，有所借鉴和启示?本报采访了上海泰威科技担任营销总监邱子良。

台北高端马赛克品牌百达丽专卖店，后面是其生产场所 罗杰 摄

陶城报：在台湾，我们看到冠军的专卖店，他们的专卖店和大陆的差别非常大，因为他们的小店看上去就和杂货店差不多。台北的房租这么贵，我们看到的在、那些位置的专卖店铺租和房租应该很贵，他们的利润能够支撑得起吗?

邱子良：其实说真的，台湾现在建陶行业处于困难时期，这困难来自于瓷砖业本身的没落，这大家都很清楚，再加上现在台湾建筑业不是太景气。

陶城报：我一去台湾最大的感受就是，台湾根本看不到像大陆那样的大兴土木。

邱子良：在台湾，大兴土木已经很少很少，台湾建陶行业的店不像中国现在这样蓬勃发展，主要有以下几个方面的原因：第一个台湾的瓷砖厂还是希望尽可能走直营店发展模式，因为台湾不大，台北到高雄一南一北最远了，需要出差办事都可以当天回家，在这样一个半径范围内，如果我的公司在北部，想要在南边发展事业，我不需要盖很大的展厅来展示设备，只需要公司的人过去一趟谈事就可以解决问题，你需要什么我能直接寄给你。

陶城报：我所看到的陶瓷专卖店，他的物业在早期时我推断是租铺面，厂家是很难承担起租金的，唯一合理的解释，这些铺面绝大部分是早期这些瓷砖厂持有的自有物业。

邱子良：不是自有物业，说是自营店，其实厂家自卖店面很少，今天你做我的经销商，我把你当成直营店，店是你的店，但店面的房地产要抵押给我才让你做我的经销商，要有足够的财产保障，厂家的样砖可以免费摆在店里。

陶城报：他把房产抵押出去，会不会存在不安全的因素?

邱子良：不会，他把房产抵押给他是怕万一发生财务纠纷时，瓷砖厂是第一债权人，就这样子而已，没有资金的来往。

陶城报：他们的直营店与大陆的结算方式是否一样?大陆目前是，你过来提多少货就多少钱，至于你卖多少钱，包括中间的物流费用等都要自己负责。

邱子良：这个部分双方可以谈，大陆与台湾的最主要的不同是付款期，台湾大概是三个月，大陆是现金，你来拿货只要付款了，你爱怎么卖都可以。台湾为什么有个房产抵押，也是因为这三个月的付款期，所以有这个差异性，大家有融资的空间在。

陶城报：台湾在那么小的面积上，产品的售价是一样吗?

邱子良：也不一定，每一家直营店价钱不一样，台湾的销售模式不一样，因为每一家店开起来都有自己的人脉关系，大概有三种销售模式：第一是建商销售，我们叫他们营造商;第二是建筑师，台湾所有的房子盖之前都必须有一张图纸给政府批，然后才能动工、施工，这就要建筑师画图，他可以指定什么样的材料;第三是零售，所有的零售在台湾都叫修缮，他找建筑师设计好，给设计师设计费后自己去买产品，或是给设计师的费用少点，让建筑师指定砖，另外就是房子盖好，住了三五年后，觉得瓷砖不好看，自己去店里挑，再找师傅来铺好，基本上就是这三种渠道。与国内的方式有很大的不同，这就造成台资来到这里后，造成差异，没法适应本地的环境，就只有慢慢退出市场。

台湾某瓷砖批发市场一角 罗杰 摄

陶城报：大陆和台湾在销售模式上有非常大的差异?

邱子良：对，而且还有一种更特别的做法，假如我是一个瓷砖厂，我想做一个促销，有一个新产品发布会，我会把所有的经销商叫来，开一个经销商大会，在大会上会采用一种激励的方式，老板在介绍的时候，业务员会坐在经销商怂恿他们，通过促销方案，以竞标的方式，利用台湾人爱面子的心理达到销售的目的。

陶城报：我们的车在经过台湾街头时，我看到一幅横幅，意大利进口的砖，每平是一千六百台币，这换成人民币是很便宜的，我想问台湾本地的砖与大陆的砖大概有多大的价差?

(紧接A1版)党组应当认真履行党风廉政建设主体邱子良：台湾每平米基本上都在两千上下台币，你每平要除以 . ，大概就是700块台币一平方米，就是150块人民币一平方米。这个价钱在中国是很好的价钱，但这是零售。

陶城报：据我所知，大陆工厂出来的价是零售的三分之一，在成本和售价上大陆与台湾都差不多。

邱子良：台湾应该稍微贵一点，但如果是工厂就不一定了，因为工厂量大，我们刚讲的营造商他盖一栋大楼，一次一万、两万平米的砖直接跟工厂谈，这种价钱就会低。

陶城报：按照您的说法，台湾差不多是卖155块一平米，他们的利润比大陆很多厂家还要薄。

邱子良：对，为什么?因为他们本身没原料，所有原料都要进口，原料成本绝对比国内高。#p#分页标题#e#

陶城报：这就涉及到两块，第一，他的原料要进口，第二，他在污染法令方面就比大陆更加严，冠军陶瓷说他的建厂成本比同行贵四倍，对污染处理费用接近20%，对于他这个数据您怎么看?

邱子良：这个数据我们先不说它对与不对，假设这个数据是真的，如果用同样的产能投资设备，大陆用一千万，他就要用四千万，以此为例，这些买进后可以用十年，而国内一千万的设备可能用三年，之后就要付出很多的维修代价，除修缮外还有能耗，国内的设备一般比较不考虑能耗，像窑炉是一个大能耗的设备，压机是电力的大能耗设备，压机除电力外还有冷却系统，这两个都是消耗能耗的部分，如果这两个部分是用意大利设备，它每年在燃料的节约上，跟它的废气回收再利用，这方面当它节省下来的时候，其实他这个投资的四倍绝对是值得的，第一它寿命可以延长，第二，在长期使用的过程里面，它的能源节约下来的钱比大陆买这些设备花的钱节约得更多。