崂山茶企探路电商生存

崂山茶企探路电商

2011年，现任阿里巴巴董事局主席马云预测:不做电子商务，5年之后你会后悔。10年之后你再不做电子商务的话，那么你将无商可务。今年双11单日350亿元的交易额，更证实了电子商务的魅力。近年来，崂山茶也在积极探索茶叶电子商务平台的运营，实现店与实体店的良好互动。2012年茶类电商B2C市场交易规模约39亿元，占线下零售市场交易规模的4%，成为淘宝销量最大的农产品[1.80% 资金 研报]。从茶叶B2C上零售的交易规模上看，天猫、京东、当当等综合电商平台占到了整个交易规模的90%。

在电子商务领域，茶叶这一行业相对特殊，是需要品饮、闻香的。传统门店的茶叶是看得见、摸得着、闻得到、尝得了的，有更好的用户体验，而茶叶电商无法实现络渠道与顾客品饮感受的有机结合，这是很大的短板。青岛晓阳工贸有限公司董事长匡新说，看络上的图片根本分不出好坏优劣。

据了解，多数崂山茶企业整合了全产业链的运营模式，从上游茶园种植采摘、加工、再到线上的产品销售和配送等服务于一体，企业非常注重茶叶电子商务平台的运营，并且他们坚信，从长远来看，店与实体店形成良好的互动将成为崂山茶未来的发展方向。

为实现良好的线上线下互动，万里江、晓阳春等线下茶企都靠着茶厂建茶楼、茶文化会馆、开放茶园建观光园、茶社团进大学等方式，推广品牌。

除了传统的茶消费群体，不少茶企业致力于培养年轻人的饮茶习惯。在天猫上热销指数最高的崂山茶品牌三亩良田，2011年涉足天猫，是崂山茶中第一家入驻天猫的品牌，目前的月销售额在10万元左右，占到销售总额的一半。下，三亩良田开了一家现代茶饮体验店，不仅提供原叶茶，还在原叶茶的基础上进行五谷、坚果、中草药的添加，提供佐餐茶、果味茶等饮茶模式，打造中西合璧风格。

挖掘客户群体

据淘宝统计，今年以来，在崂山茶系列的13家品牌中，三亩良田、崂乡、崂茗三家热销指数最高。购茶群体分析显示，地域上看，以北方为主，山东的消费者独占鳌头，为74.51%，其中青岛占63.25%，排名第二的北京仅占3.71%。

作为区域性的品牌，由于种植面积小，产量小，成本高，崂山茶很难像普洱一样有广阔的市场，并且，崂山茶在青岛本地完全可以消化，但崂山茶的品牌影响力低，也与电商人才匮乏、茶企业观念保守有密切关系。华哲茶品牌营销机构的品牌顾问刘利军认为，茶企业在电商平台上的竞争，归根到底是对潜在客户群挖掘能力的高低。

三亩良田品牌公司董事长孙作强分析，在茶市场中，礼品市场占有率在10%，个人消费市场占到90%，礼品市场的多为品牌企业占据，个人消费领域，消费者绝大多数去散茶市场购买。品牌化的个人终端消费市场是崂山茶市场的蓝海。在茶叶购买人群结构中，主消费群年龄在40岁60岁，而在天猫上，25岁35岁之间的消费群体占到了60%，公司借助络来推广茶文化，打开年轻人的市场。年轻人买茶之后多数是为了送人，分析了购买人群和用途以后，三亩良田的销售策略集中在产品价格、规格和包装形态上。

商家既要保障茶叶的品质，又要制定合理的价格，降低包装成本是关键，多会选择圆铁罐、牛皮纸等这类实惠、精致、环保、简单的包装，进行批量化生产。淘宝商城的崂山茶销售数据显示，单日搜索量从2011年的100人增加到了500人，最畅销的价格价位在50元上下，100150元次之，之后是50元以下。

匡新说，在销售渠道上，电商有利于层层交易:消费者认准一个品牌后，若发现实体店不如购便宜，就会引导上消费。消费群体中，青岛以外的好茶之人，多购买单比例数、规格小的产品试用，青岛本地的消费群体多购买礼品茶，公司便制定了不同的销售策略。

尚缺强势品牌带动

不少崂山茶企反映，崂山茶现在是有名茶没名牌。虽然，很多人知道崂山茶是北方名茶，但真正在全国打得响的品牌却没有。其中，崂山茶的种植加工企业太多太滥，各自为战，难以规范化管理、提高茶叶品质和树立统一的品牌形象。

茶叶市场需要规范，但更迫切的是，崂山茶品牌需要抱团重塑，打造行业内的影响力。任何一个行业，垂直平台的发展，至少需要5个以上的领导性品牌共同推动。上买茶的人，更多地关注包装和价格，而不是品质。只有品牌，才能让消费者成为回头客。参加2013青岛茶博会的一家安徽茶品牌设计公司市场部经理张玉龙表示。

相比于线下，互联价格的相对透明，使得线上茶叶具有更高的性价比。近些年，线下茶业市场推广+加盟的模式趋于饱和，高昂的店租使得茶叶的加盟店无利可图，茶叶企业转而投入电商的怀抱，激烈的电商竞争对茶企业作出更严格的品牌考验，缺乏品牌带动，企业发展只会成为昙花一现。

匡新介绍，在茶行业，2009年品牌企业占到总数的8%，2010年这一数字提升到10%，2020年预计50%的品牌企业将占据市场，其中15%20%的销售是通过电子商务实现的，做电子商务急不得，等不得的。

近日，青岛首家电子商务产业联盟崂山国家电子商务示范基地产业联盟成立，该联盟由涉及电商平台、电商应用、电商服务等相关领域的企业和单位组成，晓阳春作为崂山茶的代表加入了联盟，继续着品牌的电商探索。